供应商如何定价与谈价

2020-04-12 20:30锋鸟运营
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我们都知道,报价是影响成单与否的关键因素之一,产品价格也会因为产品质量和售后服务等不同因素影响而参差不齐。


买家真的只是想知道你的产品价格吗?我们该如何分析买家的目标采购价?如何在保证公司利益的基础上赢得买家青睐?关于报价问题,我们究竟要做好哪些准备?


首先,想要给出一个既有竞争优势又能吸引买家青睐的报价,我们得清楚买家议价的几种类型:


A、买家设定了目标价格

B、买家设定了产品要求

C、买家“腰斩”价格

D、买家要求OA90天/45天付款方式


其次,我们得知道提出以上四种要求的买家背景


A、买家给出目标价格的背景:

  • 真实的价格(有供应商可以做到的价格)

  • 预估价,需要和供应商核实

  • 完全不真实的价格,恶意砍价,或试探供应商反映


B、买家给出设定产品要求的背景:

  • 不知道目标采购价

  • 不想告诉供应商


C、买家“腰斩”价格的背景:

  • 测试供应商懂不懂行

  • 买家本身就是找品质低价格低的产品

  • 买家是采购快销品


D、买家要求OA 90天/45天付款方式的背景:

  • 铺货

  • 想要收取入场费

  • 重复采购


针对以上买家议价的四种类型,供应商可以分别通过如下分析来应对


A、买家设定目标价格

供应商需要做如下应对分析:


1、价格分析

1)通过买家的终端市场了解行情价格

2)了解同行报价

3)对比去年,预测明年,定位今年价格


价格分析目的:判断买家目标价的真实性。


2、成本控制分析

1)技术上有没有难度

2)制造工艺有没有难度

3)管理上有没有难度

4)能不能找到弥补价格亏损的其他方式(如:交货方式、产品保质期)


成本分析的目的:判断成本控制中有没有下降的空间,如何实现此下降空间。


3、溢价因素分析

1)该买家未来会成为我的大客户吗、能给出常年采购量吗、能给出一年/一季度的采购额吗。

2)该买家的销售渠道是否可以提升我的产品在买家目标市场的品牌知名度、消费者认可度、消费黏度。

3)我是否可以获得该买家的采购流程、决策信息。


溢价因素的分析目的:找到弥补本次交易亏损的其他重要因素。


B、买家设定产品要求

供应商需要做如下应对分析:


1、产品分析

1)产品定位:高、中、低端,从而获知买家的销售定位、销售群体定位、价格定位、对供应商的定位和标准。

2)产品入市情况:是新产品还是成熟产品。如果是一个新产品,要么成单要么失败,成功率不到10%,买家可能是在研发阶段。

3)买家是不是已经采购过该产品,或以前是自己生产,目前想换个供应商来生产,用以提高产品质量,降低制造成本。


2、制作要求分析

寻找除了价格以外的更多细节,与买家沟通,吸引买家对你的关注。


3、给买家提供解决方案

1)比如产品在工作中对环境等因素的要求和注意事项

2)根据买家要求,提供改善建议,提供多个方案供买家选择


上述说明:任何报价,如果只是一个数字,没有为买家提供解决方案,买家通常很难决定选择你。没有十全十美的产品要求,所以,我们完全可以通过买家给出的产品要求,找到沟通话题。


C、“腰斩”价格

供应商需要做如下应对分析:


1、为买家分析风险

质量、贸易、服务等风险


2、提供可替换产品建议

1)让买家有个选择

2)测试买家采购诚意


D、OA 90天/45天付款方式

供应商需要做如下应对分析:


1)买家是什么性质的客户:大卖场?规模大吗?资金状况可靠吗?

2)看订单怎样:如果是大订单,风险较大;如果是“小订单,大客户”则可以接受,因为买家可能是通过这种付款方式排除掉无法支持此付款方式的低端供应商。

3)做中信保(中国进出口信用保险公司):寻找第三方保障。

4)告诉买家,我们会采取商帐追收:给买家一定压力,保证付款。


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