方案式报价

2020-06-07 20:00锋鸟运营

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之前我们说过,报价不仅仅是一个价格,简单的价格背后需要成本控制、质量控制、服务意识等一系列的解决方案,才能打动买家,才能脱颖而出。今天给您分享一位供应商的真实案例,一起来看看如何通过方案式报价赢得买家。以下是供应商分享:


有一个智利的客户发了一封邮件来,只为了告诉我一个好消息,他的产品进入了Walmart。以下是他的原文:


Hi Sam,
Just for you to know, that 2-3 month ago, We take part in a bidding, and we winwith the clip caps.
They buy 400-500 carton a month, and we need to keep the same Price foroneyear.
They are for his own use, not for selling.
This company is Walmart, they arrive to Chile like 2 years ago, buying some ofthe biggest company of supermarkets in Chile, called Lider.
The Price of the clip cap is very tight with the cost we are winning just abit,but is very difficult to enter to this company, and next year can win anotherproduct.
Just big companies are selling them, I think we are the smaller company sellingthem.
So you can said that your clip caps are in Walmart.

我可以想象到客户是多么喜悦和兴奋,我当天晚上也特地打了个电话去祝贺客户。客户告诉我,我给他设计的产品方案非常有效,正是这样的方案使得他这样的小公司在竞争中胜出。

情况是这样的


买家的客户群体不算很大,但是之前的订单量一直很稳。买家四月份告诉我,准备开始供应智利当地各种超市和零售商。得到此消息,我好好考虑了这件事情,考虑到客户之前没有供应过此类市场的客户,因此我详细地制定了一个方案。

方案中包含很多细节信息,如:


包装上:告诉他现有的包装袋应该如何设计,放在超市货架上会好看。(原先的4:3的矩形PE袋改成3:5的OPP袋) clip cap的内袋顶部使用自封条+易撕切口线,既方便开口又方便封口。


印刷上:设计一个矢量头部图形,以简单明快的黑色线条勾勒出头部形状带着帽子,旁边印上主要用途的使用场景,如烘焙蛋糕,医疗检查,实验室实验,电子元器件生产车间。


包装盒:一些彩盒装的产品,由于纸质包装盒不透明,建议在盒子右上方切出一个小正方形,然后从内部贴上透明的薄塑料板,起到在彩盒上开了个透明窗口的功能,使得客户一眼就能看到纸盒内的产品。


开口设计:在PE手套上打出挂孔,并切出点断线,这样使用的时候不用从袋子或者盒子里拿,而是一撕,撕下即用。

一整套的销售策略做好之后,买家非常惊喜,同时询问我价格。于是我把所有成本核算好之后,给客户报了价格和打样费用,客户接受了价格并付了打样费。客户收到样品后非常满意。


如此方案式报价的优势


  • 价格的可比性一下子削弱,就变得非常不透明。

  • 即使客人拿我的方案询价,我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样的信息,然后再核价。

  • 且不说我的产品的具体规格,仅仅其他方面,我很确定这些问题能把客人问烦。比如:我用的袋子是什么材质,多少克,用什么样的印刷,几色印刷,彩盒的尺寸,塑料板的尺寸,克重,硬度。

  • 客人在短时间内是很难找到参照物的。


六月份的时候,买家开始下试单。七月份返单。我问他卖得怎么样,他说目前销售得不错。八月份,客户的采购量大幅增涨。直到前阵子,客户很happy地告诉我,他已经给walmart供货。我由衷地为他高兴。无疑,客户对我的信任度大大提升。

这个例子是为了说明


知道了客户的需求之后,根据不同的情况,可以合理地引导客户。如果你能创造出差异化和附加价值,那么你就是一个good sales.

为什么香港的贸易公司这么厉害?很多老外都喜欢把office放在香港?优势在哪里?为什么这么多客人愿意付更多钱跟香港的trading买东西?
原因无非就是“信任”二字。因为他们的业务员很专业很敬业,很细致,很负责,时间观念强。


所以永远都是那些比别人更努力、更专注、更愿意多走一步、不怕麻烦的业务员才能赢得客户的信任。



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