客户嫌我价格高!怎么办?

2020-05-03 20:05锋鸟运营

woman-hand-smartphone-laptop.jpg


很多外贸业务员,一看到客户回复“your price is too high”或者“your price is notcompetitive/your price is at the high rate”,就纠结烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以,如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的。为了拿下这个意向客户,通常我会重点说明我的价格为什么高。比如化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量和售后的参差不齐,价格差别很大。

很多人也在说我们的产品好,好在什么地方?能带来什么实实在在的好处,这才是关键。

没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱。如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。

面对买家压价,我们该说什么,怎么说?


  • 明确客户议价的对比对象
    Thanks a lot for your prompt reply.
    Refer to the last email, you told me our price is a little high/not competitive/atthe high rate. Could you please tell me which supplier's products you arecomparing with?


    我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

  • 排除掉客户纵向比较的可能性
    Last month the price CIF to
    ……was 1200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt. After checkingwith other suppliers , I believe you have found the same.


    这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,如果他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

  • 引导客户关注价格以外的综合成本
    I think you are a very wise business man. When you are purchasing something,you will consider not only the price, but also the cost when you are usingthese purchased products.


    恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购产品的本身价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

  • 具体分析价格为什么高
    I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found thedifferences between our products and other suppliers'. The Decomposingtemperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' is above205degrees.
    ……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。)

    这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。
    很多人也在说我们的产品好,好在什么地方?能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备,我就会说,节省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等。如果有证据,例如,图、视频、来自于客户的检验报告,附上。

  • 高质量产品给买家带来的利益
    I don
    ’t know youare the final user or not, if you are the final user. I think you surelyunderstand what I mean. If you the distributor, you will get more and morecustomers, because you always supply them with best products.


    这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

  • 给买家承诺
    If there is any products below grade, we promise that if you want to return thecargos, we will accept without any delay.


    这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非特别重大的质量问题,客户很少会要求退货。

  • 列举合作过的知名买家,增强客户合作信心
    We are now supplying our products to A and B(
    行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have noneed to worry about our credit at all. After your detailed and comprehensivecomparison, I believe you will choose our products.


    再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多,或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你折扣。相信您一定能理解。

小结:

以上内容看得出来,其实客户如果嫌价格高,我们要先强调质量,但是需要给买家算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名买家来打动客户。按照以上内容写一封邮件给买家,成功率还是比较高的。

发出上面的内容就OK了吗?


我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说:“好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。”当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能


第一、成交。以注重质量的欧美客户,日本客户居多。
第二、继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。
第三、悄悄地他走了,正如他悄悄的来。

分析上述三种可能


第一个结果成交,是最好的;

第三个结果,很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我来说,不是最关注的群体。
第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

二次跟进邮件该怎么写?


Very glad to get your feedback.
I am a very frank person. We are all business men, whose target is to get moreand more profit. So I really understand your requirement to get some discountsfrom us.
Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.I think this is a very good start for our business.
Waiting for your early reply to carry forword our cooperation.

如此二次跟进后,又会出现三种情况


1.不理
2.给出目标价
3.把皮球踢给你

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

总结
外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了。例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。
具体客户具体对待,以上这个流程是完全的新客户跟进方法。



--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


微信截图_20201021103850.png横幅2.png